Beneficiul dvs.

Internet, print, design

Compania noastră soră renăscută - Agenția pentru Eficiență Media - ne susține cu crearea și utilizabilitatea media, proiectarea, crearea și programarea de aplicații web, aplicații și sisteme de gestionare a conținutului.

Ce poate costa prețul greșit!

Cel mai bun produs, mulți ani de dezvoltare, înființarea unui nou canal de vânzare - toate acestea pot fi distruse în cel mai scurt timp de un preț greșit. Dar cine îți va spune care este prețul potrivit? Cel puțin acest răspuns este clar: Nimeni! Chiar și agențiile de stabilire a prețurilor sau consultanții în stabilirea prețurilor nu vă vor putea scuti de responsabilitatea stabilirii prețului corect, cel puțin excluderea răspunderii în ofertele acestor așa-ziși „furnizori de servicii”.

Autorul acestui articol a încercat să solicite unei agenții de stabilire a prețurilor să lanseze o gamă inovatoare. Prima durere de stomac a devenit deja evidentă în timpul discuției de informare. Sub masca științei, au fost introduși termeni precum „elasticitatea prețului cererii” și „funcția preț-răspuns” - toate acestea făcând să dispară credința într-un adevărat ajutor pentru o decizie antreprenorială. Când oferta cu costuri oribile pentru analize intensive și activități de cercetare, inclusiv un disclaimer, era pe masă, dorința de a pune în funcțiune „furnizorul de servicii” a scăzut sub zero.

S-a constatat că deciziile antreprenoriale pot fi luate numai de antreprenori și - că prețul prețului ar fi cel puțin la fel de mare ca oferta furnizorului de servicii, care, totuși, nu a inclus o garanție pentru stabilirea corectă a prețului.

Metoda cost plus?!

Deci, ce trebuie făcut pentru a obține prețul corect? „Este ușor!” Unii vor spune prea repede: „Vă adăugați marja de profit și TVA la costuri și asta vă oferă prețul!” Un astfel de antreprenor ar putea face una dintre cele patru operațiuni de bază aritmetice, adăugând cu toate acestea, îi lipsește tactul.

Chiar dacă unele piețe „monopoliste” pot permite o astfel de abordare, cel puțin următoarele întrebări rămân fără răspuns:

Care sunt costurile subiacente, costurile fixe și variabile, costurile individuale și generale, ...?
Marja de profit include deja impozitele pe venit?
Cum se calculează marja de profit?

Ca să nu mai vorbim de întrebări precum:

Cum vor reacționa clienții la astfel de prețuri?
Ce rol joacă intermediarii în politica de prețuri?
Ce face concurența relevantă?

Cel mai mare pericol al metodei cost-plus este acum „să te prețuiești din piață". Deoarece: adăugarea diferitelor costuri, o marjă de profit și TVA poate duce la un nivel de preț pe care participanții la piață (clienți și agenți de vânzări) nu mai sunt dispuși să plătească Prețul prețului este astfel, în cazul extrem, o cerere de zero!

Metoda competitivă

Pentru mulți manageri, antreprenori și consultanți, este adesea mult mai ușor să priviți în lateral decât privirea vizionară în față: ce fac ceilalți? Ce prețuri au concurenții (relevanți) pe piață? Această privire laterală duce adesea la a nu se îndepărta prea mult de cea a concurenței cu propria politică de prețuri. Dar de ce să căutăm apropierea de concurență pentru a nu le pierde din vedere?

Cine sunt oricum concurenții relevanți?
Clienții și intermediarii ar considera aceiași concurenți relevanți?
Produsul sau serviciul este chiar comparabil cu ceea ce oferă concurenții?
Nu sunt clienții și intermediarii de vânzări cei care ar trebui să își dea cu părerea cu privire la egalitatea sau inegalitatea unui produs sau serviciu?

Prețul prețului este la nivelul potențialului de diferențiere neutilizat în comparație cu oferta competitivă relevantă din punctul de vedere al clientului și al agentului de vânzări.

Client sau metodă bazată pe valoare

Ce ar fi dispuși să plătească clienții actuali și potențiali pentru produsul sau serviciul în cauză? Care este valoarea (locului de muncă) a ofertei pentru clienții actuali și potențiali? Desigur, aceste întrebări sunt printre cele mai dificile atunci când vine vorba de politica de prețuri. Un simplu chestionar adresat câtorva subiecți din grupul țintă intenționat poate oferi răspunsuri importante. Deși un astfel de chestionar nu conduce direct la punctul de preț potrivit, poate ajuta la determinarea direcției și distanței față de oferta concurenților relevanți.

Dar fii atent! Metoda orientată spre client poate duce, desigur, și la un preț care nu acoperă costurile. În acest caz, prețul premiului ar fi la fel de mare ca și costurile neacoperite.

Se amestecă metoda

O aplicație izolată a metodelor menționate își are întotdeauna prețul. Aplicarea în comun a metodelor în legătură cu o bună măsură a intuiției antreprenoriale este cel mai probabil să ducă la rezultatul corect.

Prețul corect ar trebui să ia în considerare situația costurilor, să se bazeze pe comportamentul de preț al concurenței relevante și să corespundă în cele din urmă cu valoarea (locului de muncă) a ofertei pentru clienții actuali și potențiali.

Și asta!

Dar asta nu este tot, pe lângă aplicarea în comun a metodelor menționate, este important de menționat câteva caracteristici speciale ale politicii de prețuri pentru a menține prețul prețului cât mai mic posibil:

În sistemele de distribuție pe două sau mai multe niveluri Preț pentru intermediari cel puțin la fel de important ca acesta pentru clienții finali. În plus, condițiile orientate spre performanță pot avea un efect de promovare a vânzărilor (comparați „Performanța merită” din ARGOS II/2013).

În politica internațională de prețuri este important să se conțină riscul piețelor gri în comerțul transfrontalier.

Lansarea unui nou produs poate fi aproximativ prețuri de penetrare sau degajare respectiv. Cu primul, prețul de lansare pe piață este stabilit în mod deliberat scăzut pentru a câștiga cota de piață. Prețul este apoi ajustat în sus. În cazul acestuia din urmă, prețul de lansare pe piață este stabilit în mod deliberat ridicat pentru a exploata potențialul de diferențiere. După aceea, prețul va fi ajustat în jos.

Prețuri de întrerupere poate fi setat prea ezitant. O reducere de preț prea timidă poate avea efectul dorit asupra vânzărilor și poate implica costuri pentru logistică, manipulare și angajament de capital.

Și în cele din urmă poți Prețuri promoționale pune în pericol credibilitatea nivelului normal al prețurilor. Prin urmare, creativitatea marketingului și vânzărilor ar trebui dovedită în alte domenii decât politica de prețuri.

Datorită costurilor iminente ale tarifării incorecte, ar trebui să faceți ca politica de prețuri din compania dvs. să fie o prioritate. Nimeni nu vă va lua această responsabilitate. La fel, nimeni nu vă va spune prețul potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. Acesta este lotul antreprenorului.