O prezentare generală a vânzării directe în Europa - Landmark Global

O prezentare generală a vânzărilor directe în Europa

Vânzare directă: o prezentare generală a vânzării directe în peisajul european al vânzărilor.

Vânzarea directă este o formă de a aduce pe piață bunuri și servicii și de a le vinde direct către consumatorul final, fie el acasă sau la un alt punct de vânzare nespecificat. Vânzarea are loc față în față, produsele respective fiind prezentate individual sau în grup. Uneori, un catalog este lăsat în urmă, astfel încât produsele să poată fi comandate ulterior. Spre deosebire de alte canale de vânzare, vânzările directe se bazează în principal pe contactul direct cu consumatorul.

Un concept atemporal

Vânzarea directă este cea mai veche formă de vânzare a bunurilor. A existat deja în Evul Mediu, când vânzătorii ambulanți se plimbau din sat în sat pentru a-și vinde bunurile. Dar chiar și în secolul al XX-lea, marile mari au apelat încă la vânzări directe. Chiar și primele aspiratoare Hoover au fost încă vândute în acest fel. Nu trebuie să-l uităm nici pe Earl Tupper, care a început să-și vândă cutiile Tupperware vecinilor săi dintr-un garaj. Deci, de ce nu a dispărut niciodată vânzările directe? Pentru că nicio altă metodă de vânzare nu funcționează mai bine decât introducerea personală a beneficiilor unui nou produs.

Astăzi, vânzările directe reprezintă un segment de piață în creștere. Oferă oportunitatea unică și ieftină de a comercializa produse și servicii fără a fi nevoie să se bazeze pe canalele de marketing tradiționale sau magazinele existente.

Piața europeană

În ciuda crizei economice europene, piața vânzărilor directe merge bine și veniturile sale sunt în creștere 1. Cu o cifră de afaceri totală de 23 de miliarde de euro în 2013, Europa este a treia cea mai mare regiune economică din lume în ceea ce privește volumul vânzărilor prin vânzări directe. Veniturile din vânzările directe la nivel mondial sunt estimate la 167,5 miliarde de euro 2 .

Cele mai mari trei piețe europene de vânzări directe sunt Germania (6,3 miliarde de euro), Franța (4 miliarde de euro) și Rusia (3,2 miliarde de euro). În Germania, valorile pentru vânzările directe sunt încă pe o tendință ascendentă, chiar dacă companiile de vânzare directă concurează din ce în ce mai mult pe alte canale de vânzare, mai ales din comerțul electronic. Ca răspuns, unii vânzători direcți, cum ar fi magazinul de vinuri Bacchus, și-au deschis propriile magazine online. Vânzările directe cresc, de asemenea, în Franța, atât în ceea ce privește vânzările, cât și numărul de angajați din sector. Festivalurile populare la care consumatorii pot încerca imediat produsele ar trebui, de asemenea, să aducă o contribuție deloc neglijabilă la această creștere 3. În cele din urmă, rata de creștere a Rusiei este chiar în intervalul de două cifre, care se datorează în principal penetrării mai mici a altor canale de vânzare în regiunile rurale 4 .

Marea Britanie și Italia se descurcă și ele în acest sector industrial, cu venituri de 2,5 și respectiv 2,3 miliarde de euro. Cu toate acestea, diferența dintre cele cinci țări lider și restul țărilor europene este considerabilă: piața Poloniei ocupă locul șase, dar are o cifră de afaceri totală de 661 milioane de euro 5 .

Produsele cele mai bine vândute

Produsele cosmetice și de îngrijire personală ocupă primul loc în vânzările directe; o treime întreagă din vânzările totale sunt atribuite vânzărilor directe ale acestor produse. Dar această imagine variază de la o regiune la alta. De exemplu, în Suedia companiile de vânzări directe vând mai multe produse de wellness decât orice alt produs, în timp ce în Ucraina și Turcia produsele de înfrumusețare reprezintă două treimi din vânzările de pe piață 6 .

Cei mai mari vânzători direcți

Există aproximativ 5 milioane de persoane implicate în vânzări directe în Uniunea Europeană și 12 milioane pe tot continentul. Companiile europene de vânzare directă au aproximativ 25.000 de angajați 7 .

Cea mai mare companie de vânzare directă din Europa și din întreaga lume este Amway, urmată de Avon și Herbalife pe locul doi și trei. Cel mai mare jucător european este compania germană Vorwerk. Oriflame, care se află în Luxemburg, se poate număra și printre cei mai mari jucători de pe piața mondială. În Rusia există o companie foarte puternică în Faberlic 8 .

Provocări

Pentru multe companii, vânzarea directă este canalul de vânzare perfect prin care își pot extinde afacerea. În plus, trebuie găsit echilibrul corect, modul în care identitatea dvs. de marcă poate fi protejată și, în același timp, caracteristicile locale pot fi luate în considerare. Există numeroase diferențe culturale între Europa de Est și de Vest, în afară de diferitele dispoziții legale, practici economice și comerciale în care este implicată populația locală 9 .

Când vine vorba de logistică, vânzarea directă necesită un concept foarte special. Companiile de vânzare directă au de obicei un număr mare de clienți obișnuiți care își plasează comenzile în fiecare lună. Prin urmare, este important ca totul să funcționeze impecabil în întregul proces, de la comandă până la livrare. Unii furnizori de logistică, precum Landmark Global, oferă soluții IT în acest scop, care ar trebui să garanteze un proces cât mai lin.

Mulți vânzători direcți își concentrează ofertele pe produse de sănătate sau suplimente alimentare - produse pentru care durata de valabilitate și trasabilitatea sunt esențiale. Companiile de vânzări directe cu un domeniu de activitate global ar trebui, de asemenea, să aleagă un partener logistic cu prezență internațională. Un serviciu bun este esențial, deoarece clienții cu vânzări directe solicită servicii impecabile atât pentru ei, cât și pentru clienții lor finali. Cuvântul din gură este ceea ce vă conduce afacerea mai mult decât orice alt canal de vânzări.

1 Raport de vânzare directă în Europa 2013, ystats, noiembrie 2013.

3 Vânzare directă în Franța, Euromonitor, februarie 2015.

4 Raport de vânzare directă în Europa 2013, ystats, noiembrie 2013.

6 Raport de vânzare directă în Europa 2013, ystats, noiembrie 2013.

8 Raport de vânzare directă în Europa 2013, ystats, noiembrie 2013.