Structura vânzărilor Armani în loc de instruire; Notă

Vânzări structurale: Armani în loc de instruire

Hagen. Câteva semestre sunt încă în fața lor; Un venit constant vine mult timp: și studenții cedează apelurilor bogăției rapide - și cad în ghearele distribuitorilor structurali.

Pe măsură ce intrați cu mașina, vă sună în urechi cuvintele lui Dennis *, un fost prieten de la școală. "Mi-am început propria afacere și sunt în continuare în căutarea de oameni buni pentru compania mea! Dacă aveți puțin timp și doriți un loc de muncă cu jumătate de normă bine plătit ..." Un mic autocolant cu numele unui singur furnizor de servicii financiare cunoscut moderat arată spre ușa unui bloc de apartamente din apropierea centrului orașului Hagen spre chiriașii căutați. Deschideți ușa, curățați scena: un consultant de vânzări tânăr și mult mai tânăr în costume largi vă întâmpină - bine ați venit la vânzări structurate.

Birourile sunt curate, cu mochetă gri, pereți albi și mese și rafturi goale. Ochelarii de pe un dulap de fișier sunt așezate cu atenție, sticle goale care odinioară păstrau spirite scumpe. În ciuda mochetei, chiar și pașii tentativi creează un ușor ecou. Pe un ton conversațional și cu un nod de cravată slăbit, Dennis Stohl * și managerul filialei Michael Pelka * vă invită să vă așezați pe un scaun de birou gri.

"Ai o mașină grozavă", spune Michael Pelka, "și eu am avut una. Cu un pic de reglare a cipurilor, funcționează cu adevărat." Chiar și după ce au fost discutate noile prezentări de la BMW, Porsche și Co și au fost comparate preferințele în afacerea cu pub-uri Hagen, Pelka nu este în pierdere pentru complimente. "Ești întotdeauna atât de bine îmbrăcat? Dennis a trebuit să cumpere mai întâi un costum când a intrat aici." Dennis zâmbește înfricoșat: „Încă economisesc pentru prima mea ținută Armani”. Râsete. Pare să fie relaxat și fericit să consumăm în lumea vânzărilor structurate ...

Modul rapid de a purta un costum

De aproximativ 50 de ani, unele companii folosesc vânzările structurate ca formă de distribuție - și oferă totul, de la pastile dietetice rotunde pentru gourmetul complet, la parfumuri pentru femeile cu simț rău în afaceri până la asigurarea pensionarilor nesiguri. Marketingul în rețea este o formă larg răspândită de vânzări structurate: o rețea strict organizată ierarhic, ramificată descendent, de vânzători auto-responsabili încearcă să vândă produse din gama cea mai ușor de gestionat a companiei umbrelă. Faptul că multe dintre produse nu pot face față concurenței cu oferte comparabile este adesea observat de clienți numai după ce le-au cumpărat.

Dennis Stohl și Michael Pelka nu au explicat încă ce servicii financiare vând. "La ce salariu pe oră ați lucra pentru noi?" Ar trebui să fie de 25 de euro în sus. "Văd că ești încrezător în tine! Îmi place asta - am nevoie de oameni de genul acesta." Blatul de birou gol s-a umplut acum cu un laptop, o foaie de hârtie albă și un stilou metalic. Cu cifre și săgeți, Pelka vrea să creeze transparență în problema salariilor.

"Dacă lucrezi zece ore pe săptămână pentru mine, poți câștiga 1.200 de euro cu noi chiar de la început. La început te uiți doar la discuțiile de vânzări. Dar primești comision de 80% pentru asta", explică Pelka. După ce Dennis Stohl și-a amintit de anecdote din timpul petrecut împreună la liceu, Michael Pelka povestește preocupările inițiale ale unui angajat actual: „„ Tot ce faci e de rahat. Acum este aici și crede că este destul de grozav cu noi ".

„Chiar în partea de sus a ratingurilor”

În marketingul în rețea, aproape orice, de la suplimente de vitamine la servicii financiare, este promovat de vânzători structurali neantrenați, cunoscuți și sub denumirea de „Strukki” - în căutarea succesului vânzărilor, calea rapidă spre muncă sau venituri suplimentare. Talentul retoric, referințele bune și competența profesională în industrie nu sunt un obstacol în calea vânzărilor structurate, dar sunt rare. Instruirea are loc în cadrul unor cursuri scurte de formare de la compania umbrelă, care pregătesc discuții de vânzări pentru produsul respectiv - și cum să recruteze noi angajați. Doar cei care recrutează cât mai mulți colegi de campanie posibil, din ale căror comisioane câștigă și ei, urcă pe scara ierarhiei.

„Mașină răcoroasă, haine elegante - ești la fel de nebun după bani ca și noi?” Michael Pelka se bazează pe sentimentul de noi proclamat în vânzările structurate. Dennis Stohl adaugă: „Trebuie să fii în aceste zile”. Pelka și Stohl râd - și vin la subiect: Pelka își prezintă gama de produse cu comparații de fotbal. „Ne aflăm chiar în primă clasă.” Cu siguranță poate trimite aceste evaluări o singură dată. - Te voi lua. Așteaptă un minut. Se întoarce mai târziu cu o ceașcă de cafea. - Nu înțeleg unde l-am pus. Când este întrebat din nou, merge la căutarea Google. După ce a încercat să prezinte un tabel de la Autoritatea Federală de Supraveghere Financiară ca rating, el a continuat să caute. Rezultate precum „geprelte-strukkis.de” apar - și sunt derulate rapid de pe ecran.

Cădeți de pe scările da

Mai ales la începutul unei cariere în vânzări structurate, un cerc larg de cunoscuți este mult mai important decât talentul și competența în vânzări. Motivat de primele succese de vânzări cu rudele și vecinii, banii mari par a fi la îndemâna lor. După câteva luni, calendarul este gol: „piața” este saturată, toți cunoscuții sunt furnizați. Veniturile se prăbușesc - la fel ca rețeaua privată: Supărat de exploatarea unei relații sociale, prietenia este reziliată de „clienți”, precum și de contractul de vânzare. Nu este de mirare, deoarece analizele de nevoi serioase au fost înlocuite de simple trucuri psihologice de vânzare, cum ar fi „scara da”.

Cu toate acestea, cei care au eșuat după doar câteva luni au contribuit deja la succesul financiar al vânzărilor structurate cu doar câteva contracte. „Dacă vă lăsați deoparte conștiința și sunteți lipsiți de scrupule, puteți merge cu ea de ani de zile”, relatează foștii angajați din forumurile de pe Internet, care de multe ori își datorau câteva niveluri ierarhice mai mari în menținerea primei ramuri.

Michael Pelka a renunțat de atunci la căutarea de rating. "Te interesează fotbalul?"