Oferta dvs. nu se vinde? 7 sfaturi despre cum să o faci corect

Multe companii au dificultăți de vânzare și distribuție. Ofertele sunt ignorate sau respinse de clienți, produsele se vând prost sau deloc. Care sunt motivele pentru acest lucru și ce se poate face mai bine, a explicat președintele APMP DACH, Klaus Pohlmann, în conferința sa din cadrul Congresului de gestionare a vânzărilor din 2017, intitulată „Oferta ta nu se vinde? Îți voi arăta de ce ".

Oferta este o componentă elementară și baza procesului de vânzare. La compararea ofertelor, prețul și relațiile interumane sunt cei mai importanți factori. Dacă vânzătorul sau compania este nesimțită, cel mai bun preț este de puțin folos. Atât din partea companiei, cât și din partea clientului, oamenii sunt la locul de muncă și, prin urmare, sentimentele umane.

Oferta nu este ofertă - Cum să o faceți corect

„Decizia nu se ia doar pe baza prețului - actul de cumpărare este condus emoțional. Sistemul limbic are un cuvânt de spus. Prin urmare, 80% din decizii sunt controlate de stomac, altfel asigurarea nu ar putea exista niciodată. Companiile de asigurări lucrează cu frica oamenilor și abordează astfel emoțiile. Pentru că dacă ați calcula rațional cât de mare este probabilitatea de a obține o cerere de asigurare, nu ați scoate niciodată una pentru mulți bani ", spune Klaus Pohlmann.

În plus față de preț și emoții, valoarea unui produs este, de asemenea, decisivă - și acest lucru este complet subiectiv. Același produs are o valoare diferită pentru cumpărători diferiți. „Pentru un vegetarian, de exemplu, o friptură nu are absolut nicio semnificație. Cu toate acestea, pentru un consumator de carne are o mare valoare. El este dispus să cheltuiască mulți bani pe friptură - dar vegetarianul nu va plăti un cent pentru asta. Prin urmare, valoarea unui produs depinde de nevoile clientului respectiv ”, explică Pohlmann.

Noi, oamenii, suntem condiționați pe baza modelelor de experiență și în cursul vieții noastre numărul acestor modele de experiență crește din ce în ce mai mult. Acest lucru ne sporește și condiționarea. Pohlmann menționează un exemplu din propria sa viață: avea un meșter în casă care, ca fumător, își lăsa fundurile peste tot. Data viitoare când avea nevoie de un meșter, s-a asigurat că este nefumător.

„Așadar, ar trebui să obțineți informații despre experiența clientului. Dacă poți face asta, ai oportunități mult mai bune de a negocia și a vinde ”. Cunoașterea acestor modele de experiență a celeilalte persoane este extrem de importantă și oferă o abordare în primul rând pentru a ajunge la alte persoane cu argumente.

Pentru Pohlmann, apare întrebarea importantă: se oferă chiar cumpărătorului oportunitatea potrivită de a câștiga afacerea cu cea mai mare șansă? „De exemplu, dacă nu aveți resursele potrivite sau nu aveți șanse mari de a câștiga o afacere, nu aveți strategia potrivită”. Dar ce poți face pentru a găsi oportunitatea potrivită, pentru a urmări strategia ideală și pentru a crea oferte atrăgătoare?

7 sfaturi pentru strategia dvs. de licitare

1 Verificați solicitarea clientului pentru autenticitate

O solicitare a clienților nu se bazează întotdeauna pe intenții pure. Uneori, clientul doar se preface că este interesat. Dar cum poți să recunoști sau să afli dacă o întrebare a unui client este menită serios și dacă clientul este într-adevăr interesat de o ofertă? „Cel mai bun lucru de făcut este să încerci să afli motivația din spatele cererii căutând șoferul, după intenția clientului. Termenii folosiți de părțile interesate din repertoriul concurentului ar putea, de exemplu, să fie o referință la benchmarking. Sau dacă, de exemplu, clientul dorește o ofertă complexă, care, în mod normal, durează două săptămâni pentru a crea, în termen de două zile, acest lucru indică adesea că solicitarea a fost făcută doar pentru a putea apăsa un concurent. Ar trebui să vorbiți cu clientul deschis despre o astfel de suspiciune, comunicarea deschisă este extrem de importantă ".

2 Luptă doar pentru oferte care merită

Nu pentru fiecare tranzacție merită să lupți. Înainte de a scoate toate opririle pentru a obține o afacere, ar trebui mai întâi să vă întrebați dacă are vreun sens. De exemplu, dacă marja este corectă, aveți șanse reale de profit, puteți oferi suficientă performanță personal sau dacă ar trebui să cumpărați o mulțime de performanță suplimentară de la un partener. Toate acestea sunt criterii importante care ar trebui luate în considerare înainte de a încerca o afacere.

„Multe companii privesc concurența din propria perspectivă. Cu toate acestea, condițiile preliminare pentru concurență pot fi complet diferite. Deci, ar trebui să încercați să obțineți o perspectivă asupra propriei companii din exterior, de exemplu, întrebând clienții, partenerii sau consultanții externi cum vă poziționați în afara ”, recomandă Pohlmann.

3 Aspect și număr de ambalaje

O ofertă ar trebui proiectată în funcție de anumite criterii. De exemplu, cerințele ar trebui formulate și specificate în ofertă astfel încât să se poată compara 1: 1 dacă este necesar. Oferta trebuie să se deosebească de ceilalți la prima vedere, să trezească imediat interesul clientului și să-l captiveze. Trebuie să fie clar de înțeles, clar și, mai presus de toate, diferit.

Valoarea produsului trebuie, de asemenea, să fie recunoscută din ofertă. „Cu siguranță trebuie să arate de înaltă calitate și special. Indiferent dacă este tipărit sau digital, clientul trebuie să se poată identifica cu introducerea sau coperta. Este primul pe care îl vede despre ofertă. Ați putea arăta compania clientului bazându-se pe aceasta ”, recomandă Pohlmann. Sentimentul este, de asemenea, extrem de important. De exemplu, ar trebui folosită hârtie de bună calitate. Pentru clienții conștienți de mediu, de ex. Hârtie ecologică.

Șansa ca clientul să citească de fapt oferta este cea mai mare dacă i-o oferiți personal sau prin curier. O scrisoare de prezentare personală trebuie să fie întotdeauna atașată. De asemenea, ambalajul nu este nesemnificativ: ambalat într-o cutie metalică, oferta este cu siguranță mai impresionantă decât într-o cutie de carton.

Este puțin mai dificil să impresionați prin e-mail, dar vă puteți distinge de concurență adresându-vă direct nevoilor clienților. Cel mai important mesaj pentru client este beneficiul pe care îl obține din ofertă. Prin urmare, acest beneficiu trebuie recunoscut la prima vedere. Și foarte important: oferta trebuie să arate bine și pe dispozitivele mobile, adică să fie receptivă.

4 Clar și de înțeles

Oferta ar trebui să fie distractivă și ușor de citit. Ziarele, de exemplu, sunt întotdeauna structurate conform aceluiași tipar cu un titlu, text orientativ sau teaser și o imagine cu o legendă care nu lasă loc pentru interpretare. Și dacă este posibil, nu mai mult de 20 de cuvinte pe propoziție. Și aici, cele mai importante mesaje, adică beneficiile, sunt imediat recunoscute.

Argumentul beneficiu trebuie să fie evident și în oferta din titlu și textul de îndrumare. Mesajele relevante ar trebui puse în față și cele mai importante afirmații pentru client ar trebui subliniate - cu fonturi simple și cu siguranță cu imprimare și culoare îndrăznețe, dar cu ușurință și fără a crea haos vizual.

5 Înaintează-ți propria identitate

Majorității clienților le place atunci când sunt copiați, de exemplu în ceea ce privește formatul, culoarea sau terminologia, atâta timp cât se acordă atenție să nu se încalce drepturile CI.

„Ar trebui să utilizați structura ofertei pentru clienți, chiar dacă este proastă, și să utilizați aceiași termeni ca și clientul. De exemplu, dacă clientul numește laptopul său un notebook, acesta ar trebui să fie numit și notebook ”, recomandă Pohlmann.

6 Creați o dispoziție emoțională și apropiere

Astăzi, interacțiunea nu se mai întâmplă doar prin vânzător, ci prin crearea de experiențe interactive, prin îmbogățirea digitală a realității, realitatea augmentată. Documentele PDF ar putea fi, de exemplu, nu numai legate de imagini, ci și de videoclipuri care se redă automat prin trecerea mouse-ului.

Integrarea codurilor QR poate fi, de asemenea, importantă - astfel încât clientul să poată obține rapid și ușor informațiile suplimentare de care are nevoie.

7 Serviciul trebuie să genereze valoare pentru client

Potrivit lui Pohlmann, nevoile clienților ar trebui combinate prin performanță cu beneficiile clienților. Cu cât nevoile clientului sunt satisfăcute, cu atât produsul sau serviciul are mai multă valoare pentru client. Dacă nevoile clienților sunt satisfăcute, prețul poate fi ușor puțin mai mare. De obicei, clientul este dispus să plătească mai mult pentru mai multă valoare, atâta timp cât nu le depășește bugetul. „Deci, trebuie să faceți cercetări reale pentru a ști ce a făcut deja clientul, cu ce se ocupă, de ce subiecte este interesat și de ce are nevoie”, spune Pohlmann.

Dacă țineți cont de aceste sfaturi, chiar dacă acestea costă puțin mai mult timp și bani, potrivit Pohlmann, ofertele vor atrage semnificativ mai mult interes din partea clienților în viitor decât înainte.

Concluzie

Clientul trebuie să se poată identifica cu oferta, iar compania și serviciul trebuie să genereze valoare pentru client. Valoarea trebuie să fie imediat recunoscută în ofertă. Acest lucru funcționează prin crearea unei oferte profesionale în conformitate cu anumite reguli. Pentru a face acest lucru, este esențial să aflăm de ce are nevoie clientul - de exemplu prin intermediul rețelelor sociale.

Persoanei

Klaus Pohlmann este președintele APMP DACH, susține clienții ca expert în vânzări B2B pentru comunicarea cu succes a vânzărilor în cuvinte și scrieri, conduce asociația profesională pentru specialiștii în ofertă APMP DACH și este partener al CSK Management. www.cskmanagement.de