Hoggling cu succes: aceste zece greșeli de negociere vă costă o mulțime de bani!

Cum vă atingeți obiectivul în cadrul negocierilor? În calitate de „negociator fantomă”, Adel Abdel-Latif îi sfătuiește pe manageri și politicieni cu privire la negocieri. Pentru FOCUS Online identifică cele mai scumpe zece erori de negociere - și vă spune cum să evitați toate capcanele.

Achiziționarea inteligentă de informații și o distribuție consecventă a rolurilor ajută la evitarea erorilor grave.
Obiectivele trebuie definite clar și implementate folosind o tactică predeterminată.
Amenințările, lipsa controlului sau chiar pierderea feței sunt greșeli de neiertat care se întâmplă mult prea des.

1. Achiziționarea insuficientă de informații

Este uimitor modul în care chiar și CEO-urile cu experiență investesc prea puțin timp și resurse în obținerea de informații. Orice informație este utilă.

Cine are mai multe informații este puternic. Cercetarea pe internet, monitorizarea țintită (legală) a celeilalte părți și o evaluare precisă a propriilor puncte slabe sunt esențiale.

2. Alinierea echipei neclare

Puterea unei echipe de negociere eficiente este adesea subestimată. Am înființat echipele clienților mei conform regulilor FBI. Decidentul (factorul de decizie), analistul (comandantul) și negociatorul propriu-zis (negociatorul) sunt definiți ca o echipă de bază, fiecare cu sarcinile sale clare. O distribuție consecventă a rolurilor este deosebit de importantă pentru a evita greșelile proprii.

3. Definiție țintă spongioasă

Obiectivele trebuie să fie măsurabile și definite în scris înainte de negociere. Ținta minimă în special are o importanță imensă, deoarece definește limita inferioară pentru ieșirea din negocieri.

În negociere, adaptarea propriului obiectiv minim la cerințele celeilalte părți și mutarea acestuia mai jos este una dintre cele mai fatale și costisitoare greșeli din toate!

4. Strategie intuitivă și lipsă de tactică

O strategie este ghidul obiectivului definit. Nu trebuie să fie niciodată intuitiv, ci trebuie elaborat analitic. Strategia trebuie comunicată în mod clar echipei de negociere în prealabil. În funcție de curs, strategia poate fi ajustată sau optimizată de către factorul de decizie.

Tactica este implementarea strategiei și unul dintre cei mai importanți factori de succes. O agendă de necontestat, luarea activă de note, laudă față de cealaltă parte, limbaj subjunctiv, slăbirea amenințărilor introduse de cealaltă parte și retorica de negociere țintită sunt doar câteva dintre tacticile care sunt adesea folosite, ceea ce duce la avantaje.

În videoclip: Cu aceste trucuri inteligente puteți obține mai mult salariu

Cu aceste trucuri inteligente puteți obține mai mult salariu

5. Vorbește prea mult

Oamenii care vorbesc mult dezvăluie adesea neintenționat prea multe informații. Îmi antrenez în mod conștient echipele de negociere pentru a stimula fluxul de vorbire de la cealaltă persoană fără a transmite informații proprii. A fi liniștit este o artă plastică - și una dintre cele mai eficiente tactici dintre toate!

6. Setează prea devreme

A se angaja prea devreme și a face concesii poate fi foarte costisitor, întrucât nu toate canalele de informare și abordările tactice au fost epuizate. Îmi pregătesc în permanență echipele de negociere pentru a declanșa continuu reacții de stres subtile de cealaltă parte.

Consecințele: gândirea irațională cauzată de stres lasă cealaltă parte să se încurce în contradicții și să facă concesii prea repede.

Video: Redarea momentului de putere

Principiul prostituatei: jocul momentului puterii

7. Dă fără să iei

Una dintre principalele greșeli. Concesiunile se fac fără a fi primit nimic în schimb. Acest lucru aproape invită cealaltă parte să crească și mai mult cererile și să continue să extindă succesele de negociere deja obținute.

8. Emiterea de amenințări

Amenințările sunt subiective și negative. Oricine amenință provoacă automat o reacție negativă de cealaltă parte. Expresii precum „Dacă nu reduceți prețul cu 20 la sută o vom face” sunt foarte periculoase. Oricine amenință și nu o păstrează se transformă în clovn.

Îmi instruiesc clienții să definească avertismente. Avertismentele sunt formulate într-un mod obiectiv și prietenos. Ai lăsat să se joace imaginația celeilalte părți. Fraze de genul: „Ce crezi că vom face dacă nu ajungem astăzi la un acord?” crește puternic presiunea, dar fără să pară amenințător.

Dr. med. Adel Abdel-Latif, MBA, este autorul bestsellerului SPIEGEL, premiat multiplu, CEO al Dr. Academia de Negociere Abdel-Latif și lector pentru negocieri strategice și tactice la Universitatea din St. Gallen (ES-HSG). Abdel-Latif ajută la analiza și susținerea negocierilor dificile.

9. Pierderea feței

Una dintre cele mai înalte legi ale modului meu de negociere nu este niciodată să-i fac pe cealaltă persoană să-și piardă fața. Acest lucru face ca cooperarea ulterioară să fie aproape imposibilă și provoacă daune colaterale neașteptate.

A salva fața celeilalte persoane nu este niciodată contrar negocierilor dure și consecvente. Condițiile interculturale sunt deosebit de importante aici.

10. Controlul insuficient al acordurilor încheiate

Încrederea este bună - controlul este cu siguranță mai bun, mai ales după procesele de negociere. Monitorizați în mod consecvent respectarea acordurilor omologului dvs. Nerespectarea deliberată de către cealaltă parte trebuie pedepsită imediat cu sancțiuni din partea dvs. Altfel, te faci de râs!

Video: colegii tăi din întâlniri fac asta cu adevărat cu smartphone-ul lor

Colegii tăi din întâlniri chiar fac asta cu smartphone-ul lor

Cunoașteți bine un subiect și doriți să ajungeți la un număr mare de cititori ca autor invitat? Apoi aplicați în FOCUS Online - deveniți expert. De asemenea, sunteți binevenit să filmați videoclipuri. Așteptăm cu nerăbdare sugestii pentru subiecte.

Aici puteți vedea cele mai recente contribuții ale experților noștri pe FOCUS Online și CHIP.